PQR

Oleh:Rhenald Kasali

Saya baru saja memeriksa ujian mahasiswa saya. Ketika akan menyerahkan nilai
akhir Mereka, saya terpaksa menoleh kepada berita acara ujian yang mencantumkan
nama beserta tanda tangan mereka masing-masing. Astaga. Tak Ada satu pun nama
yang dapat saya kenali dari tanda tangannya. Hal ini mengingatkan saya pada
peristiwa unik yang saya alami hampir tujuh tahun silam ketika baru saja memulai
program doktoral saya di Amerika Serikat.

Baru tiba beberapa hari, adviser saya menyuruh saya membuka bank account di
bank mana saja di kota itu. Saya pun menurutinya. Maklum, tanpa punya buku cek,
hidup di Amerika akan terasa sulit. Hampir semua transaksi dilakukan melalui
pos. Bayar listrik, telepon, air, tagihan kartu kredit, beli buku, bayar pajak,
kena tiket lalu lintas (tilang), sampai bayar uang sekolah. Semuanya menggunakan
cek. Tanpa cek, hidup di Amerika kok rasanya susah sekali.

Setelah punya bank account dan mulai berbelanja dengan menggunakan cek,
ternyata saya pun mengalami kesulitan. Pasalnya, petugas bank memanggil saya
karena mengalami kesulitan membaca tanda tangan saya. Saya mencoba
menjelaskannya bahwa itu benar tanda tangan milik saya, dan saya melakukannya
kembali di depan petugas itu. Petugas tetap menolak dan mengatakan itu bukan
tanda tangan. Kalau bukan tanda tangan lantas apa?

“Itu urek-urek!”ujarnya sambil tersenyum. Sejak itu saya pun mulai berlatih
membuat tanda tangan baru, yaitu tanda tangan yang namanya mudah
teridentifikasi. Maka, sejak saat itu saya mulai terbiasa memiliki dua jenis
tanda tangan. Saya menyebutnya satu tanda tangan lokal (yang dikatakan urek-urek
tadi) dan satu lagi tanda tangan Amerika. Kalau Anda pernah hadir dalam seminar
saya dan meminta saya menandatangani buku saya yang Anda baru beli, Anda pasti
ingat bahwa saya selalu mengatakan itu adalah tanda tangan Amerika: mudah dibaca
dan diidentifikasi. Ada juga pembaca yang minta dua-duanya, dan ada kalanya saya
pun meluluskannya. Tanda tangan lokal itu biasanya hanya saya gunakan untuk
urusan bank Dan menandatangani transkrip nilai mahasiswa.

Dalam salah satu seminar saya pernah meminta agar para peserta menggoreskan
tanda tangannya di atas kertas dan meminta rekan di sebelahnya yang baru
dikenalnya mengenali nama mereka. Ternyata tak banyak di antara mereka yang
dapat mengenali nama orang dari tanda tangannya. Ketika ditanya mengapa mereka
membuat tanda tangan seruwet itu, semuanya menjawab bak koor: “Biar tidak mudah
ditiru orang lain.”

Mengapa kita semua melakukan hal yang sama? Mudah ditebak jawabnya.

Sejak kecil Kita telah diajari orang-orang tua dan guru-guru Kita agar tidak
mudah percaya pada orang lain. “Buatlah tanda tangan yang tidak mudah ditiru
agar jangan sampai dipalsukan orang lain.” Kita menurutinya, dan tanpa kita
sadari roh-roh ketidakpercayaan ini sudah melekat dalam pikiran kita. “Trust,”
kata Francis Fukuyama, adalah “the social virtues and the creation of
prosperity.” Rasa percaya adalah suatu ikatan sosial yang penting untuk
menciptakan kemakmuran. Kalau tidak ada rasa percaya, mestinya tidak ada bisnis.
Bagaimana mungkin kita berbinsis dengan orang yang tidak Kita percaya? Rasa
percaya itu pula yang akan menentukan bangunan organisasi perusahaan saudara.
Makin rendah rasa percaya kita terhadap orang lain, makin banyak pula kita
melibatkan sanak saudara kita, teman sealmamater, sesuku dan sebagainya terlibat
dalam bisnis kita. Kita makin menutup pintu bagi orang lain.

Dan akibatnya potensi kita untuk menjadi besar akan terhambat.

Pengalaman lainnya yang saya dapatkan di Amerika barangkali dapat menjelaskan
betapa berbedanya tingkat rasa percaya. Menjelang pulang ke tanah air, setelah
menyelesaikan program studi, saya pun melakukan moving sale melego barang-barang
yang nilai bukunya masih cukup tinggi.

Misalnya saja Ada sebuah dish washer (mesin pencuci piring) elektrik yang
usianya baru tiga tahun Dan nilainya masih cukup tinggi namun harus dilepas
dengan harga yang sangat murah. Pembelinya tentu saja masyarakat komunitas
tempat tinggal kami, yang umumnya adalah keluarga muda atau para mahasiswa asing
yang dari mancanegara. Kalau calon pembelinya datang dari negara-negara seperti
Rusia, Yugoslavia, Ceko, Turki, Portugal, Brazil, Irak, Pakistan, India, atau
negara-negara Afrika, biasanya transaksi berjalan tersendat-sendat. Mereka
umumnya tidak percaya terhadap kualitas mesin (apakah masih tetap baik) dan
harga yang ditawarkan. Mereka mengutak-atik mesin, menghabiskan waktu
berjam-jam, mengajukan pertanyaan, lalu menawar di bawah separo dari harga yang
ditawarkan. Prosesnya sama seperti Anda menawar harga sepasang sepatu di pasar
Senen atau pasar lainnya di Indonesia. Dan akhirnya pun dapat diterka: tidak ada
transaksi. Hal yang berbeda dialami kalau pembelinya berasal dari negara-negara
yang barangkali dapat kita sebut sebagai high trust society, seperti Amerika,
Inggris, Finlandia, bahkan Jepang yang rata-rata sudah lebih makmur hidupnya.
Mereka cuma bertanya tiga hal: mengapa dijual, apakah ada kerusakan, dan berapa
harganya. Kalau mereka suka, mereka tidak menawar, langsung angkat. Dalam kepala
mereka, kalau barang ini rusak maka mereka akan kembalikan segera. Mereka
percaya bahwa orang lain dapat dipercaya, dan kalau mereka menipu mereka akan
ditangkap polisi, diadili, dan dijatuhi hukuman.

Pembaca, apakah implikasi melakukan kegiatan bisnis di sebuah low trust
society? Mudah-mudahan Saudara sudah dapat menangkapnya: jangan langsung
melakukan transaksi. Selalu mulailah dengan membangun rasa percaya dari
lawan-lawan bisnis Anda. Jangan sesekali melakukan penawaran kalau lawan bisnis
Anda di sini belum mengenal betul Anda. Kalau ada jalan pintas yang dapat
ditawarkan, barangkali cuma satu ini: carilah jembatan melalui orang-orang yang
sudah dikenal dan dipercaya oleh lawan bisnis Anda. Tanpa itu, Anda cuma
melakukan upaya sia-sia. Saya merindukan, kelak anak-anak kita akan membuat
tanda tangan yang namanya dapat dibaca oleh orang lain.